Il vendor lock in e il problema della dipendenza economica dal fornitore.
20-03-2016 11:53 - News Generiche
Il "vendor lock-in" è il rapporto di dipendenza che si instaura tra un cliente ed un suo fornitore di beni o servizi, tale da impedire al cliente stesso di acquistare analoghi beni o servizi da un fornitore alternativo senza dover sostenere rilevanti costi o incorrere in notevoli rischi.
La legge italiana, in realtà, ha regolamentato il rapporto tra acquirente e fornitore con la legge 192/1998 "Disciplina della subfornitura nelle attività produttive", in cui all´art.9 recita: "È vietato l´abuso da parte di una o più imprese dello stato di dipendenza economica nel quale si trova, nei suoi o nei loro riguardi, una impresa cliente o fornitrice."
Ricorrere ad un giudice ha ovviamente dei costi e necessita di molto tempo; nessuno di noi si augura di dover arrivare a tanto. E´ sufficiente, banalizzando al massimo, comprendere bene le offerte dei fornitori e saper scegliere.
Nel settore informatico, in cui opera la nostra azienda, e più in generale nel mercato dei servizi all´impresa, si creano dei rapporti molto stretti con il proprio consulente, che frequentemente si trova ad essere direttamente in contatto con i dati più sensibili dell´azienda. Si tratta di un rapporto di fiducia che già per sua natura vi sono elementi di forte fidelizzazione senza che alla qualità del servizio debbano essere aggiunti lacci ulteriori, ai limiti del lecito.
Alcuni esempi di pratiche diffuse, purtroppo perfettamente legali, ma a nostro avviso sleali e quindi da evitare con la massima determinazione:
• Password di accesso ai dati: alcuni fornitori inseriscono chiavi di accesso ai dati, che ovviamente non condividono con i propri clienti, i quali per legge ne sono invece gli unici proprietari; tali fornitori NON possono opporsi al libero accesso ai dati aziendali ma sono ben consapevoli che la sola resistenza alle prime richieste, il tergiversare comporta un deterrente altissimo per qualsiasi fornitore alternativo;
• Scadenza prodotti: e´ strettamente legato al problema delle password; alcuni fornitori vendono una licenza d´uso ma nei fatti si comportano come se il prodotto fosse noleggiato; inseriscono nel programma una scadenza creano le condizioni per cui il cliente sarà obbligato a sottoscrivere, e retribuire, il contratto di assistenza. Cambiare prodotto sarà molto più problematico ed il fornitore alternativo sarà costretto ad offrire la conversione dei dati per garantire continuità all´azienda.
• Difficoltà di lettura dei dati: alcuni fornitori dispongono di prodotti progettati 20 o 30 anni fa; quello che può sembrare una debolezza della loro offerta (anzianità e scarsità di moderne funzionalità) è di fatto, invece, un punto di forza in quanto estrarre informazioni su database obsoleti e progettati male pone seri ostacoli a qualsiasi fornitore alternativo.
• Prodotti in CLOUD: consentici una domanda retorica: volendo assentarti per qualche settimana da casa a quante persone daresti serenamente le chiavi di casa tua, nel periodo di assenza? A nostro avviso il metodo per scegliere un fornitore di servizi cloud deve aver la stessa cura che adotteresti per affidare le chiavi di casa tua. Le chiavi della tua azienda sono talmente importanti che sbagliare fornitore può avere effetti gravi ed irreversibili. Il risparmio apparente che molte soluzioni fanno intravedere si paga nel tempo, una volta che, prigionieri di una gabbia dorata, saremo costretti ad accettare le proposte dei nostri carcerieri.
• Prodotti Open Source: parlare in maniera non lusinghiera dell´ Open Source per molti nostri colleghi è come sparare sulla Croce Rossa, come offender la mamma. In queste poche righe dobbiamo per forza di cose generalizzare; non tutti i prodotti sono uguali e ci sono eccellenze da ammirare; nella maggior parte dei casi tuttavia si tratta di prodotti professionali che nella loro veste gratuita forniscono funzioni elementari spesso insufficienti; è necessario il supporto di aziende specializzate che interverranno a progetto legando con le proprie implementazioni il cliente malcapitato.
Anche noi abbiamo un sistema per legare il cliente. Il nostro sistema è molto semplice e ti consigliamo di usarlo con i tuoi clienti: si chiama "over delivery" e significa, semplificando al massimo, dare al cliente più di quello che promettiamo. Il valore di quanto portiamo, con i nostri servizi, nelle aziende nostre clienti è ben superiore al costo che essi avvertono. Tutto il resto viene dopo.
La legge italiana, in realtà, ha regolamentato il rapporto tra acquirente e fornitore con la legge 192/1998 "Disciplina della subfornitura nelle attività produttive", in cui all´art.9 recita: "È vietato l´abuso da parte di una o più imprese dello stato di dipendenza economica nel quale si trova, nei suoi o nei loro riguardi, una impresa cliente o fornitrice."
Ricorrere ad un giudice ha ovviamente dei costi e necessita di molto tempo; nessuno di noi si augura di dover arrivare a tanto. E´ sufficiente, banalizzando al massimo, comprendere bene le offerte dei fornitori e saper scegliere.
Nel settore informatico, in cui opera la nostra azienda, e più in generale nel mercato dei servizi all´impresa, si creano dei rapporti molto stretti con il proprio consulente, che frequentemente si trova ad essere direttamente in contatto con i dati più sensibili dell´azienda. Si tratta di un rapporto di fiducia che già per sua natura vi sono elementi di forte fidelizzazione senza che alla qualità del servizio debbano essere aggiunti lacci ulteriori, ai limiti del lecito.
Alcuni esempi di pratiche diffuse, purtroppo perfettamente legali, ma a nostro avviso sleali e quindi da evitare con la massima determinazione:
• Password di accesso ai dati: alcuni fornitori inseriscono chiavi di accesso ai dati, che ovviamente non condividono con i propri clienti, i quali per legge ne sono invece gli unici proprietari; tali fornitori NON possono opporsi al libero accesso ai dati aziendali ma sono ben consapevoli che la sola resistenza alle prime richieste, il tergiversare comporta un deterrente altissimo per qualsiasi fornitore alternativo;
• Scadenza prodotti: e´ strettamente legato al problema delle password; alcuni fornitori vendono una licenza d´uso ma nei fatti si comportano come se il prodotto fosse noleggiato; inseriscono nel programma una scadenza creano le condizioni per cui il cliente sarà obbligato a sottoscrivere, e retribuire, il contratto di assistenza. Cambiare prodotto sarà molto più problematico ed il fornitore alternativo sarà costretto ad offrire la conversione dei dati per garantire continuità all´azienda.
• Difficoltà di lettura dei dati: alcuni fornitori dispongono di prodotti progettati 20 o 30 anni fa; quello che può sembrare una debolezza della loro offerta (anzianità e scarsità di moderne funzionalità) è di fatto, invece, un punto di forza in quanto estrarre informazioni su database obsoleti e progettati male pone seri ostacoli a qualsiasi fornitore alternativo.
• Prodotti in CLOUD: consentici una domanda retorica: volendo assentarti per qualche settimana da casa a quante persone daresti serenamente le chiavi di casa tua, nel periodo di assenza? A nostro avviso il metodo per scegliere un fornitore di servizi cloud deve aver la stessa cura che adotteresti per affidare le chiavi di casa tua. Le chiavi della tua azienda sono talmente importanti che sbagliare fornitore può avere effetti gravi ed irreversibili. Il risparmio apparente che molte soluzioni fanno intravedere si paga nel tempo, una volta che, prigionieri di una gabbia dorata, saremo costretti ad accettare le proposte dei nostri carcerieri.
• Prodotti Open Source: parlare in maniera non lusinghiera dell´ Open Source per molti nostri colleghi è come sparare sulla Croce Rossa, come offender la mamma. In queste poche righe dobbiamo per forza di cose generalizzare; non tutti i prodotti sono uguali e ci sono eccellenze da ammirare; nella maggior parte dei casi tuttavia si tratta di prodotti professionali che nella loro veste gratuita forniscono funzioni elementari spesso insufficienti; è necessario il supporto di aziende specializzate che interverranno a progetto legando con le proprie implementazioni il cliente malcapitato.
Anche noi abbiamo un sistema per legare il cliente. Il nostro sistema è molto semplice e ti consigliamo di usarlo con i tuoi clienti: si chiama "over delivery" e significa, semplificando al massimo, dare al cliente più di quello che promettiamo. Il valore di quanto portiamo, con i nostri servizi, nelle aziende nostre clienti è ben superiore al costo che essi avvertono. Tutto il resto viene dopo.
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